Vad är NÖHRA? Förstå modellen som revolutionerar din försäljning

NÖHRA är en metodik som har hjälpt otaliga säljare att strukturera sina behovsanalyser och stärka relationen med sina kunder. Det är en akronym som står för Nuläge, Önskat läge, Hinder, Resurser och Aktivitet. Genom att använda denna modell får du en tydlig och systematisk process för att förstå din kunds behov och hur du bäst kan hjälpa dem att uppnå sina mål. Salesedge ser detta som en central del av en framgångsrik försäljningsstrategi.

‍

Vad betyder NÖHRA?

NÖHRA bryts ner i följande delar:

1. Nuläge
   Här kartlägger du kundens nuvarande situation. Vad fungerar bra? Vilka problem upplever de? Detta steg handlar om att ställa rätt frågor och verkligen lyssna.
2. Önskat läge
   Utforska vad kunden vill uppnå. Vilka mål har de? Här är det viktigt att du får fram både kort- och långsiktiga ambitioner.
3. Hinder
   Identifiera de hinder som står i vägen för kunden att nå sina mål. Det kan vara interna processer, brist på resurser eller externa faktorer.
4. Resurser
   Tillsammans med kunden diskuterar ni vilka resurser som kan användas för att övervinna hindren. Detta kan inkludera budget, tid eller kompetens.
5. Aktivitet
   Slutligen skapar ni en handlingsplan. Vad ska göras, av vem, och när? Här kommer du in som en lösningspartner.

Varför är NÖHRA viktigt i försäljning?

Med NÖHRA får du en tydlig struktur för dina kundsamtal. Det hjälper dig att undvika vaga diskussioner och istället fokusera på kundens behov och hur du kan möta dem. När du använder denna metodik visar du också att du förstår deras verksamhet på djupet – något som bygger förtroende och stärker relationen.

Salesedge betonar att en väl genomförd behovsanalys ofta leder till snabbare avslut och mer långsiktiga samarbeten. Genom att använda NÖHRA blir du en rådgivande partner snarare än en traditionell säljare.

Steg för steg: Så använder du NÖHRA

1. Förberedelse är nyckeln
   Innan mötet, ta reda på så mycket som möjligt om kundens nuläge. Läs på om deras bransch och de utmaningar de kan stå inför.
2. Ställ öppna frågor
   Undvik ja- och nej-frågor. Frågor som "Vad är ert största mål för det kommande året?" eller "Vilka hinder ser ni just nu?" hjälper dig att samla värdefull information.
3. Sammanfatta och verifiera
   När kunden beskrivit sin situation, återge vad du hört. Detta visar att du lyssnar och ger kunden möjlighet att korrigera eller utveckla sina svar.
4. Skapa handlingsplanen tillsammans
   När alla steg är genomgångna, jobba tillsammans med kunden för att skapa en konkret plan. Var tydlig med vad nästa steg är och sätt realistiska deadlines.

Exempel på NÖHRA i praktiken

Låt oss säga att du säljer programvarulösningar till företag. Under ett möte med en ny kund kan NÖHRA se ut så här:

• Nuläge: Kunden använder ett föråldrat system som ofta krånglar.
• Önskat läge: De vill ha en modern och skalbar lösning som sparar tid.
• Hinder: Budgeten är begränsad och de har interna resurser som behöver utbildas.
• Resurser: De är villiga att investera i en lösning som ger långsiktig avkastning och kan frigöra både tid och pengar för att göra det.
• Aktivitet: Ni kommer överens om en demo nästa vecka och skapar en implementeringsplan efter det.

Tips från Salesedge för att använda NÖHRA effektivt

• Anpassa frågorna: Varje kund är unik, så se till att dina frågor är relevanta för deras situation.
• Håll det enkelt: Undvik att överkomplicera modellen. Kärnan i NÖHRA är att lyssna och förstå, inte att skapa onödigt långa diskussioner.
• Använd tekniska hjälpmedel: Salesedge rekommenderar att du kombinerar NÖHRA med CRM-system eller andra verktyg som hjälper dig att dokumentera och följa upp.

Salesedge hjälper företag att ta sin försäljning till nästa nivå genom att kombinera beprövade metoder som NÖHRA med modern teknik. Om du vill veta mer om hur du kan stärka din behovsanalys, rekommenderar vi att du utforskar våra andra artiklar om försäljning och kundrelationer.

‍

Så hanterar du invändningar – lär dig effektiva strategier för att bemöta kundens oro och skapa framgång i din försäljning.

‍

‍