Skillnaden på öppna och stängda frågor: Nyckeln till bättre samtal

Vad är öppna och stängda frågor?

Frågor är verktyg som vi på Salesedge använder varje dag, men i försäljning och kundrelationer är de mer än bara sätt att få svar. De formar samtalets riktning och skapar antingen möjligheter eller begränsningar.

• Stängda frågor är de som kan besvaras med ett enkelt "ja" eller "nej", eller med korta fakta. Exempel: "Är ni nöjda med er nuvarande leverantör?"
• Öppna frågor, å andra sidan, kräver mer utförliga svar och ger den andra personen möjlighet att utveckla sitt resonemang. Exempel: "Hur ser era behov ut när det gäller leverantörer?"

Varför spelar frågeteknik roll i försäljning?

Att använda rätt typ av fråga vid rätt tillfälle är en avgörande faktor för att bygga relationer, förstå kundens behov och skapa förtroende. Här är några anledningar:

• Öppna frågor hjälper dig att gräva djupare och få fram värdefull information. De uppmuntrar kunden att prata fritt, vilket ofta avslöjar deras verkliga utmaningar och behov.
• Stängda frågor är användbara för att bekräfta fakta, styra samtalet eller avsluta en diskussion.

Rätt balans mellan dessa frågetyper kan vara skillnaden mellan en ytlig dialog och ett insiktsfullt samtal som leder till affärsmöjligheter.

Exempel på öppna och stängda frågor

För att illustrera skillnaden, här är några exempel:

Öppna frågor:

• "Vad är det som gör att ni väljer att samarbeta med just den leverantören idag?"
• "Hur ser era största utmaningar ut inom X-område?"
• "Berätta mer om hur ni arbetar med kundnöjdhet?"

Stängda frågor:

• "Är ni nöjda med er nuvarande lösning?"
• "Behöver ni en ny leverantör?"
• "Arbetar ni med kundnöjdhetsundersökningar?"

Notera att stängda frågor är bra för att snabbt samla fakta, medan öppna frågor ger en djupare förståelse.

När ska du använda vilken typ av fråga?

När öppna frågor är bäst:

• I början av ett möte: För att skapa en dialog och få kunden att känna sig bekväm.
• För behovsanalys: När du vill förstå kundens situation, problem eller mål.
• För att bygga relationer: Öppna frågor visar att du är genuint intresserad av kunden.

När stängda frågor är bäst:

• För att styra samtalet: När kunden drar iväg och du behöver ta tillbaka kontrollen.
• För att verifiera information: Till exempel: "Så det ni letar efter är en mer flexibel lösning, stämmer det?"
• I avslutsfasen: För att bekräfta åtaganden, som "Kan vi boka in en demo nästa vecka?"

Tips för att ställa bättre öppna frågor

1. Använd frågeord som vad, hur, varför, vem och vilka. Dessa signalerar att du förväntar dig ett utvecklat svar.
2. Håll frågorna enkla och tydliga. Långa eller komplexa frågor kan göra det svårt för kunden att förstå vad du vill veta.
3. Följ upp med aktiva lyssnartekniker. Visa intresse genom att nicka, summera eller ställa följdfrågor.
4. Var inte rädd för tystnad. När kunden får tid att tänka kan de ofta ge mer insiktsfulla svar.

Vanliga misstag att undvika

1. Att ställa ledande frågor. Exempel: "Tycker du inte också att vår lösning är bättre?" Detta kan upplevas som manipulativt och sänka förtroendet.
2. Överanvändning av stängda frågor. Om du bara ställer stängda frågor riskerar samtalet att bli en förhörsliknande monolog.
3. Att hoppa över öppna frågor. Ibland går säljare direkt till en pitch utan att faktiskt förstå kundens behov.

Skillnaden gör hela skillnaden

Att förstå när och hur du ska använda öppna respektive stängda frågor är ett av de mest effektiva sätten att förbättra din kommunikation. Öppna frågor skapar djup och engagemang, medan stängda frågor hjälper dig att bekräfta och konkretisera. Genom att öva på din frågeteknik kan du snabbt bli en mästare på att leda samtal som både bygger relationer och leder till resultat.

Vill du lära dig hur du får kunder att öppna upp sig ännu mer? Håll utkik efter nästa artikel där Salesedge går djupare in på det ämnet!

‍