3 misstag säljare gör i sin behovsanalys

En bra behovsanalys kan vara skillnaden mellan att vinna eller förlora en affär. Men även erfarna säljare gör ibland fel – särskilt under stress eller press. Salesedge har identifierat tre vanliga misstag och ger dig tips på hur du kan undvika dem.

För mycket fokus på produkten

Ett av de vanligaste misstagen är att lägga för mycket vikt vid produkten eller tjänsten istället för kundens behov. Kunden vill känna att deras problem står i centrum, inte din försäljningspitch.

Exempel:
Anna, en säljare på ett företag, hade svårt att få kunden engagerad under ett möte. Efter rådgivning från Salesedge ändrade hon sin strategi: istället för att gå direkt till produkten började hon med att lyssna på kundens utmaningar. Resultatet? Hon kunde skräddarsy sin presentation och landade en stor affär.

Så här gör du istället:

• Börja med att ställa frågor som:
  "Vad är er största utmaning just nu?"
  "Hur påverkar detta er verksamhet?"
• Lyssna aktivt och håll tillbaka din presentation tills du verkligen förstår kundens behov.

Ställer för få öppna frågor

En annan fallgrop är att ställa frågor som är för generella eller ledande. Detta begränsar din möjlighet att förstå kundens situation på djupet.

Vanligt misstag:
Många säljare ställer frågor som:
"Behöver ni hjälp med [produkt]?" eller "Skulle ni kunna tänka er att använda [tjänst]?"
Dessa frågor leder ofta till korta svar och ger ingen djupare insikt.

Tips från Salesedge:
Använd öppna frågor som uppmuntrar kunden att utveckla sina tankar. Här är några exempel:

• "Hur hanterar ni era utmaningar inom detta område idag?"
• "Vad skulle en optimal lösning innebära för er?"

Genom att använda en strategi som Spin Selling kan du identifiera kundens behov på flera nivåer – från deras nuvarande situation till vad en lösning skulle innebära för dem.

Brist på sammanfattning och uppföljning

Att inte stämma av med kunden innan mötet avslutas är ett misstag som kan leda till missförstånd och tappade möjligheter. Det är viktigt att kunden känner sig hörd och att du har förstått deras behov korrekt.

Så undviker du detta:

• Sammanfatta kundens viktigaste utmaningar och lösningar som ni diskuterat:
  "Om jag förstår er rätt är er största utmaning X, och ni vill hitta en lösning som kan Y. Stämmer det?"
• Följ upp med en tydlig handlingsplan. Det visar att du är engagerad och ger ett professionellt intryck.

Skapa värde med rätt behovsanalys

Genom att undvika dessa tre vanliga misstag kan du bygga starkare relationer och öka chanserna att landa fler affärer. Salesedge rekommenderar att alltid reflektera över dina kundmöten – vad gick bra, och vad kan förbättras? Genom att ständigt utveckla dina behovsanalyser tar du din försäljning till nästa nivå.

‍

Är du redo att förbättra din förberedelse inför säljmöten? Läs nästa artikel om hur du förbereder dig inför ett säljmöte!

‍