Teach, Tailor, Take Control: Så lyckas du med Challenger-metoden i praktiken

Vad är Challenger-metodens tre steg?

Challenger-metoden, introducerad av Matthew Dixon och Brent Adamson i boken The Challenger Sale, är en försäljningsstrategi som fokuserar på att utbilda kunden, anpassa budskapet och styra samtalet.

De tre grundstegen i metoden är:

1. Teach: Ge kunden nya insikter som förändrar deras sätt att tänka.
2. Tailor: Anpassa dina budskap till olika roller och prioriteringar inom kundens organisation.
3. Take Control: Guida kunden genom beslutsprocessen och hantera tuffa samtal självsäkert.

Denna strategi är särskilt kraftfull i komplex försäljning, där flera beslutsfattare är inblandade och där kunden ofta behöver hjälp att se nya möjligheter.

Teach: Så utbildar du kunden på ett sätt som skapar värde

Teach handlar om att ge kunden insikter som hjälper dem att se på sin verksamhet eller sina utmaningar på ett nytt sätt. Det handlar inte om att sälja din produkt direkt, utan om att ge kunden värde genom kunskap.

Steg för att lyckas med Teach:

1. Utforska kundens bransch och marknad: Läs rapporter och analyser för att förstå vilka utmaningar och möjligheter som är aktuella för kunden.
2. Identifiera en ineffektiv process eller outnyttjad möjlighet: Lyft fram något kunden inte själv har tänkt på.
3. Presentera insikten på ett övertygande sätt: Använd data, case-studier och storytelling för att göra din poäng tydlig.

Exempel:
En säljare som arbetar med logistikföretag kan visa hur digitala verktyg för spårning av leveranser kan minska kostnader och förbättra kundupplevelsen.

Tailor: Anpassa ditt budskap till olika roller i kundens organisation

En av de största utmaningarna i B2B-försäljning är att olika personer i en organisation har olika prioriteringar. Vad som imponerar på en ekonomichef kanske inte spelar någon roll för en IT-chef.

Så anpassar du ditt budskap:

1. Identifiera kundens beslutsfattare: Vilka är involverade i köpprocessen, och vilka behov har de?
2. Skräddarsy budskapet: För ekonomichefen kan du lyfta fram ROI (Return on Investment), medan du för IT-chefen kan fokusera på hur lösningen förbättrar effektiviteten.
3. Använd ett gemensamt språk: Undvik att använda för mycket teknisk jargong med icke-tekniska beslutsfattare.

Exempel:
När du säljer en mjukvarulösning kan du för en marknadschef visa hur systemet förbättrar kampanjresultat, medan du för företagets VD fokuserar på dess påverkan på företagets tillväxt.

Take Control: Hantera tuffa samtal och styr mot rätt beslut

Att ta kontroll betyder inte att vara påstridig – det handlar om att guida kunden genom beslutsprocessen och hjälpa dem att fatta rätt beslut, även när det innebär att utmana deras invanda tankesätt.

Så tar du kontroll:

1. Var tydlig med värdet: Påminn kunden om de fördelar din lösning ger, särskilt om de uttrycker tveksamhet.
2. Hantera invändningar proaktivt: Bemöt vanliga frågor, som "Varför är detta dyrare än konkurrenten?" med data och konkreta exempel.
3. Driv processen framåt: Föreslå nästa steg, som ett uppföljningsmöte eller en demonstration, för att hålla momentum.

Exempel:
Om en kund tvekar på grund av priset kan du visa hur investeringen snabbt betalar sig genom kostnadsbesparingar eller ökade intäkter.

Vanliga fallgropar när du implementerar Challenger-metoden

1. För lite research: Om du inte förstår kundens verksamhet riskerar du att ge irrelevant eller felaktig information under Teach-fasen.
2. Brist på anpassning: Att inte skräddarsy ditt budskap kan leda till att det inte resonerar med viktiga beslutsfattare.
3. Aggressivt bemötande: Ta kontroll med respekt och empati, inte genom att pressa kunden för hårt.

Verktyg som hjälper dig att lyckas

För att effektivisera din användning av Challenger-metoden kan du använda följande verktyg:

• CRM-system: För att samla och analysera kunddata som hjälper dig att förstå deras behov.
• Social listening-verktyg: Identifiera trender och kundinsikter från sociala medier.
• Presentationstekniker: Verktyg som Canva eller PowerPoint hjälper dig att visualisera dina insikter på ett övertygande sätt.

Teach, Tailor, Take Control – nyckeln till framgångsrik försäljning

ChallengerSales-metoden handlar inte bara om att sälja en produkt eller tjänst – det handlar om att utbilda, inspirera och guida kunder mot bättre beslut. Genom att använda principerna Teach, Tailor och Take Control kan du stärka dina kundrelationer, bygga förtroende och differentiera dig från konkurrenterna.

Börja med att förstå din kund, dela insikter som utmanar deras tankesätt, anpassa din kommunikation och vägled dem självsäkert genom köpprocessen. Det är så du inte bara når framgång – du skapar värde som varar.

‍